La formule BANT, développée par IBM, est une approche structurée utilisée dans le processus de qualification des prospects commerciaux. BANT est l’acronyme de Budget, Authority, Need, Timeline (Budget, Autorité, Besoin, Échéancier). Chaque lettre représente un critère qui est évalué pour déterminer la qualité et la pertinence d’un prospect. Le budget fait référence aux ressources financières disponibles pour effectuer un achat, l’autorité désigne la capacité de prendre des décisions d’achat, le besoin se réfère aux besoins et problèmes spécifiques que le prospect cherche à résoudre, et l’échéancier indique le calendrier prévu pour effectuer l’achat. En utilisant la formule BANT, les équipes commerciales peuvent qualifier les prospects potentiels et se concentrer sur ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients.
